相手を活かすことで自分が活きる

いまさらながら「経営」や「コンサルティング」に対して自分がいかに無知であるかを実感させられることがある。

練達の経営者にとっては当たり前のことかもしれないけど、やっぱり耳学問ではなく経験しなければ身につかない「知恵」があるんだなぁと。


筆者の会社は一応、株式会社という法人形態を採っているけど実態は「個人事業主」と同じで、いわゆる社長兼お茶くみだ。

独立した当初から大きな組織などにするつもりはなく、一人で自由きままに仕事をしようと思っていたし、当時は書籍を出版して間もなかったし、いろいろなところでマーケティングの講師などを担当していたこともあり、当時はずっと

「自分のノウハウの売り方」や「自分の強みの活かし方」

ばかり考えていたように思う。でもそれじゃやっぱりダメなんだな……。

いや、この志向が全て間違いだとは今でも思っていないです。強みを売るためには、自分の強みを突き詰めて考えることにもなるし、その強み（ノウハウ）いかにして売るか？を考えることはマーケティングの基本だと思うし。

しかし、それでもなお「自分を買ってもらう」ために「自分のセールス」に必死になるのはコンサルタント・経営者としてダメなんじゃないかと思う。

個人的な感想ですけど、自分のセールスばかりしていると「仕事の対価」と「自分の儲け」に視点が向いてしまう気がするのです。要は「いくらで自分が売れるか」ということばかり考えてしまう。
するとクライアントに「いくら予算をつけてもらうか」ということばかり考えてしまう。

つまり「自分が得意なこと」「自分ができること」をやろう、進めようという思考になってしまう。
そしてそのための予算を確保しようとなってしまう。もし、自分が営業の専任ならそれでもいいのかもしれない。しかし、これじゃコンサルタントとして失格だ。

クライアントが「お金を搾取する対象」になってしまっては、今後コンサルタントとしても経営者としても生きてゆくことはできないだろう。

やっぱり自分をセールスするのではなく「相手を活かす」ことに視点をシフトしないとダメだ。

つまり「相手が得意なこと」「今本当にやるべきこと」を進めるということです。

相手（クライアント）の強みを活かす。もし、自分にその能力が無ければ適任者を連れてくればいい。

「相手のノウハウの売り方」や「相手の強みの活かし方」に注力することで、結果、自分を活かしてもらう、これができないコンサルタントは信頼も仕事も得ることはできないと思うし、これができない経営者はいつまで経ってもビジネスパートナーに恵まれないと思う。

こうして書くとすごく簡単なことに感じるけど、売り上げやキャッシュフローに追われたり、プロジェクトがこけたりすると「自分の儲け」に目が眩んだりするわけです。これはサラリーマンにはわからない感覚かもしれません。実際、わたし自身サラリーマンのときにこんな感覚知りませんでしたし。

経営者といえど、誰もが弱い面を持っています。簡単なことだと知りながら「自分の儲け」という誘惑に負けてしまうことがあります。

しかし、自分を活かしてもらうためには相手を活かすことが一番の近道であり、相手を活かすことでビジネスが広がると実感しています。

優れたコンサルタントとは「成長させてくれる」人なのだと、こうした当たり前のことを自戒を込めて日々実感している毎日です。