Ａ）上手くやっている企業
Ｂ）苦労している企業

Ａ）順調に成長している人
Ｂ）伸び悩んでいる人

大勢の人々に協力いただき、いろいろお話を伺ったところ、ＡとＢ、それぞれのタイプには大きく『２つの違い』があることに気がついた。あくまで私見だけど、気づきになる点もあると思うので紹介したい。

 Ａタイプが共通している点を２つ。

まず、１つめ。 

■問題を正しく洞察している

わたしの主な仕事は、マーケティング活動の支援なので、ここで紹介する上手くやっている企業とは、すなわちマーケティング活動を上手くやっている企業のこと。

Ａ／Ｂ双方に共通する前提として

１）目的（ゴール）を明確にしている

２）現状を正しく把握している

ことを挙げたい。目的も現在地も「あいまい」ということは「苦労している」「伸び悩んでいる」以前の問題であり、そもそも問題意識が希薄なのでここでは対象外としたい。

ただし、意外と現状（現在地）を正しく把握していない企業や人は多いので注意が必要かもしれない。
「こうなりたい・こうありたい」という理想の姿は想起していても、今の自分のポジションを客観的に捉えきれていない、というケースだ。思い当たる人は要注意

ここでは、１と２はできている前提で進める。図にするとこうなる。

当然、この２つの円はイコールではない。なので、現状から目的へ到達するための道筋を描かなくてはいけない。

こんな感じで。 

しかし、目的を達成する＝ゴールへ到達するためには、普通、いくつもの問題がある。マーケティング活動で例えると、認知されていない、競合が多い、お客さまのニーズが分からない、などが代表的だ。

もちろん、全ての問題を解決しなければゴールへ到達できないわけではない。だいたい、全てに対応していたら、コストも時間も膨大なものになってしまう。

つまり、 

『上手くやる』ためには、「最短距離」でゴールへ到達するために「どの問題を解決すべきか」を見極める必要がある。「解決すべき問題」を見極めることができれば、最短距離・最小工数でゴールへ到達する「解決策」を練ることができるからだ。

そう。

上手くやっている企業や順調に成長している人は、この最短距離（最小工数）で到達するために、「解決すべき問題」を正しく洞察していた。

ここも図を示そう。

この図でＡに該当するのは、問題を発見している⇒解決策を考えている、つまり左上から右上に横に移動するパターン。

この行動（思考）ができていることがＡの共通点。

そして、Ｂパターンで圧倒的に多いのが、問題を発見していない⇒解決策を考えているというケース（斜め移動）。

ゴールへ到達したい意欲が人一倍多いからだろうか、ゴールへ到達するために解決すべき問題を洞察する前に、いろいろなアイデア（解決策）を試しているのだ。

「こうするいいかもしれない」

「きっとこうしたほうがいい」など、常に仮定の話（悪い意味での仮説ベース）をすることがＢによく見られる兆候だ。

そして結局、多大な工数と大幅な遠回りを余儀なくされ、苦労している。

補足すると、

問題を発見している⇒解決策を考えていない、は意外と少ない。

そもそも問題意識が希薄な人、が当てはまるパターンなのかもしれない。
（今回は対象外＝だから少ない）

成長するために、解決しなければならない・乗り越えなければならない問題を正しく洞察していることがＡの共通点であり、そして特筆すべきが、Ａの人々が挙げた問題の多くが『問題の核心は人にある』ということ。

システムや環境、社会や法律ではなく、「お客さまの不満」「自分自身の思い込み」「相手の期待」「メンバーの動機付け」のように、最短距離で走り抜けるために解決すべき問題は『人間の中』にある、と洞察していることがＡの共通点である。

２つめ。

■適切な指標を持っている

Ａのもうひとつの共通点として、ゴールへの到達度合い、問題の解決度合いを、適切に『評価』するための指標を持っていることが挙げられる。

本当に最短距離・最小工数でゴールへ向かっているのか、目的に対しどの程度まで到達しているのか、解決策はどの程度効果を発揮しているのか。

洞察した問題を解決するだけでなく、『解決度合いを測るモノサシ』を持ち、そのモノサシを評価軸として、ＰＤＣＡを回している。もう少し突っ込んで言うと、

『評価できない解決策』は選ばない、という傾向がある。

もちろん「面白い」「楽しそう」「効きそう」も大切だけれど、決してそれだけの基準で選ばず、その解決策を選択したことで得られる（あるいは選ばないことで損失する）効果を測ることができるか否か、を重要視している。

そして、重要なのが「適切な」という但し書き。Ｗｅｂマーケティングの例だと、ページビューや訪問数といった「ありがちな指標」を無条件に据えるのではなく、本当にその指標が問題解決に寄与していると評価できるのか？測るべきは、そこではなく、別にあるのではないか？という問いを繰り返しているのがＡの特徴だ。

できることなら、多種多様な業種・職種などに普遍的に当てはめられる指標というものがあり、、「この指標を追いかけましょう」と提案できるとよいのだけど、残念ながら、業種や職種、その人のゴールによって、基準となる指標は異なるようだ。

簡単だけど、以上が上手くやっている人たちの２つの共通点。

今後、３つ、４つと増えるかもしれない。そしてもちろん、これだけが「勝ち組」「成長」の条件というつもりは毛頭ない。けれど、個人的には非常に納得できる共通点だと思ったので共有。

誰もが『仕事』『働く』ことに

熱い情熱を持ち、志高く、希望に満ちていた時期があるはず。

「やりがいのある仕事」や「好きなことを仕事に」 「より好待遇を」人それぞれ価値観は異なるけれど、働くことに意義や目的を持っていたのではないだろうか。

しかし、仕事・働くことを続けると、『惰性』という厄介者が現れ、目的へ進んでゆく心を蝕むことが少なくない。

「ああ・昔はもっとやる気に満ちていたっけなぁ」

遠い目をしてぼやいている人は、意外と多い。 

ゴールがぼやけてしまうと、自然と成長も止まる。

成長してゆくうえで、目指すべき方向を決めることは、とても大切な作業だ。目指すべき方向が決まると、視線が未来（目的）に向く。だけど、方向を決めたからといって放っておくと、いつの間にか『惰性』がやってきて、視線を現在（目の前）に向けるように仕向けてしまう。

だから、定期的に惰性を追い払い、目的を再設定するメンテナンスが必要になる。

ちなみに、とても簡単なメンテナンス法があるのでご紹介。

「そもそも、自分は働くこと（仕事）に何を望んでいたんだっけ？」

を思い出すこと。細かなことは置いといて、そもそもの『欲求』を再確認する。

大抵、以下の５つのどこかに当てはまると思うので、この欲求を満たすためには「何をすればいい？」と決めることで、行動を促すといいでしょう。

１．生存欲求
衣食住など生存するために必要な要素を満たしたい

２．愛・所属の欲求
他人・会社から必要とされる、組織に所属したい

３．力の欲求
成果を出す、出世する、尊敬されたい、認めてもらいたい

４．自由欲求
指示されたくない、束縛されたくない、自由きままにやりたい

５．楽しさ欲求
楽しく働きたい、やりがいのあることをしたい

「そういえば、自分はもっとやりがいのある仕事がしたかったんだ」

こうした、基本的な欲求（初心といってもいい）を思い出すだけでも、メンテナンスになると思う。すごく簡単なことなので、『惰性』が侵食してきたな、と感じたら「そもそもわたしは～～」ってやってみるといいのでは。

その場で、簡単な自分自身のPDCAをすることができますよ。

「未来に先回りして点と点を繋げて見ることはできない、君たちにできるのは過去を振り返って繋げることだけだ。だからこそ、バラバラの点であっても将来それが何らかのかたちで必ず繋がっていくと信じなくてはならない」
（スティーブ・ジョブズ）

 今日送られてきたメルマガの、アップル社スティーブ・ジョブスの言葉。

ホントに良い言葉だと思う。 

わたしは、これまでの１６年間、多種多様な仕事をしてきたほうだ。

・職人

・運転手

・サービス業

・Ｆｌａｓｈプログラマー

・マーケッター

他にもいろいろある。こんなバラバラな点が線でつながるとは、到底思えなかったのだけど、今、振り返ってみると、実は全部線でつながっていた。

スティーブ・ジョブスが言うとおり、最初から点と点を線で結ぶつもりで、行動してきたわけではなく、結果的に、全ての行動（選択）が一人の人間を形づくるためにつながっていたんだ。

だから、失敗だって、いつか振り返ってみると、自分の成長のための点だったと思えるはず。

そう考えると、思い切ったチャレンジを恐れずにトライする勇気が沸いてくる。

マーケッターやクリエイターとして成長するためには、心理学ってすごく重要だと思う。というよりも、成長するために、心理学を避けて通ることは不可能ではないだろうか。

 
この主張に違和感を感じる人もいると思いますが、 最近、特にこの思いは強くなるばかり。

デザインと心理学が不可分の関係にあることは、実は、かなり前から知られている。個人的にとくに関わりが強いと感じているのが認知心理学。

たとえば認知科学者ドナルド・ノーマンの名著「誰のためのデザイン」 に影響を受けたデザイナーは少なくない。

デザインの本質が、人とモノをつなぐインタフェースである以上、人間の心理（認知心理学の場合は、人間の情報処理といったほうが適切か）を無視できないことは自明であり、ユーザビリティテストなどの結果からも、認知心理学を考慮したデザインと、そうでないデザインの間には大きな差（効果）が出ている。

認知心理学とユーザビリティに強い相関性があることは、ノーマンとニールセン（ユーザビリティの伝道師）がＮielsen Norman Groupいう会社を設立 し、ユーザビリティコンサルティングを行っていることからも、明らかだ。つまり、使いやすさを追求するならば、心理学は避けて通れない関門ということ。

わたしは、もともとデザイン、とりわけユニバーサルデザインという分野を研究していたこともあり、 心理学とクリエイティブに相関関係があることは自然に受け入れることができた。ユニバーサルデザインも使いやすさを追求するから。

そして、心理学の知見が重要なのは、クリエイティブだけではなく、マーケティングも同様だ。

マーケティングというモノは、実に多くの理論や体系があり、「誰もが知っておいてしかるべき」古典的な理論も少なくない。当然、書籍や論文も多く、どうしても知識重視になりがちな点があると思う。

実際わたし自身、執筆しているし、 マーケティングに関する知識をインプットすることはとても大切なことだと思う。

だけど、そもそもマーケティングの目的は、「相手（お客さま）と絆をつくる」ことである以上、相手が人間であるデザイン同様、人間の心理・感情・理性を無視して効果を上げることなどできないはずだ。

たとえば、グラッサー博士が提唱する人間の５つの基本欲求を理解している人と、理解していない人では、どちらがよいマーケティングプランを立案できるだろうか？

答えは言うまでもない。

結局のところ、マーケティングもクリエイティブも、人と人・人とモノの相互作用であるから、大切なのは人間ということになる。

相手（人間）のことを知らずに、相手を喜ばせることはとても難しいのだ。

もちろん技術や知識も、大切だと思う。しかし、人を理解しなければせっかくの技術も知識も宝の持ち腐れになってしまう。

相手の問題を解決するために使うための技術であり、お客さまが笑顔でなるための知識なのだから。

そういった意味でも、やっぱりマーケッターやクリエイターにとって（もちろんそれ以外の人もそうですが）心理学って大切なんじゃないか、って思うのだけど、意外に人間の心理を理解しよう、心理学（だけに限った話ではないが）に触れようといった人が少ないように感じる。

もちろん、心理学こそが人間を理解するための唯一解であるとは考えていない。

ただ、人の感情や情報処理システムといった心に焦点をあてた学問であることには間違いない。そんなに難解な話でもないし、最初は、立ち読みでも、ネットサーフィンでもよいので、ちょっと触れてみてはどうだろう。

ある意味、心理学って人を知る技術だと思うので。

以前、「知的生産の経験を積む」でも述べた、知識を自分の知見として習得するためには、情報をインプットするだけでなく、自分なりに咀嚼して、アウトプットすることが効果的という話。

このことを実験で証明したという記事を発見したのでクリップ。

脳は「入力」より「出力」で覚える

勉強は教科書を復習するより問題を解くほうが効果的だ──。そんな論文が『サイエンス』誌の2008年2月15日号で報告された。 　米パデュー大学のカーピック博士の研究だ。より専門的に説明すれば「入力を繰り返すよりも、出力を繰り返すほうが、脳回路への情報の定着がよい」ということになる。

  この記事は、スワヒリ語の学習について、インプット重視の勉強法とアウトプット重視の勉強法で比較した結果を紹介している。詳細は記事をご覧いただきたいが、要点は

言うなればこれは、参考書を繰り返し丁寧に読むより、問題集を繰り返しやるほうが、効果的な学習が期待できるというわけだ。営業職のビジネスパーソンな ら、自社製品の技術資料を繰り返し読むより、顧客先で何回もプレゼンテーションをこなす方が、製品の情報がよく頭に入るということだろうか。

今日は、とても楽しい時間を過ごすことができた。

実は、打ち合わせをしただけなんだけど、その内容が 

「こんなことをやりたい」、「こんな ことができればみんな嬉しいよね」、「きっとこういった情報は、みんなほしいに違いないよ」といったことばかり。

そう。「将来やりたいこと」の打ち合わせ。楽しいに決まっている。

時間を忘れ、目を輝かせ、前向きに希望を語る。

充実した時間、練り上げられていくアイデア。

広がる可能性、溢れ出てくる空想、右脳の時間。

楽しい時間。

ただ、この時間を過ごす前には、「現状の問題」を掘り下げる作業をやった。

徹底的に「現在」の「問題」や「歪み」を発見した。

客観的な視点、忍耐を要する分析、安易に希望を語らない意思。

掘り下げられる問題の核心、悲観的な予測、冷徹な査定。 

因果関係、類似性の発見、左脳の時間。 

こうした時間を大切にして、問題を浮き彫りにしたからこそ、解決法が浮かぶ。

問題が浮き彫りになったからこそ、解決したその後に訪れる楽しい時間に思いを馳せることができる。

楽しい時間を迎えるためには、準備が必要なのだ。準備が周到であればあるほど、そのあとの時間が楽しいものになる。

この準備を怠ると、せっかくの楽しい時間も台無しだ。 

喜びの時間を迎えるためには、我慢という前菜が必要。