お勧め営業本と営業力について考えてみた。
2009.05.31
営業関連本の紹介の前にですが、
まず営業という仕事について考えると、
やっぱり非常に難しい仕事なんだと思います。
営業のミッションは数字を上げることですが、
これを実現するためにやらなくてはいけないこと
日々、努力しなくてはいけないことは山積みだし、
何か答えになるようなものは無い世界だと思います。
また営業本の中にはまるで特効薬のような
かきっぷりの本がありますが、本１冊読んだくらいで
売れるようになれば皆、営業をやりますよね。
営業という仕事自体が難しいから、
変なイメージが尾を引いて、
『営業なんてもうやりたくない』という感じで
違う職種を選ぶ人が出てくるんだと思っています。
また前置きになりますがここで紹介した営業本というのが、
どの人にも効果的か？といわれると全くそんなことは
無いと思います。
営業と一口にいっても、
車の営業もあれば、化粧品の営業もありますし
ＩＴの営業もあって、個人営業だったり法人営業だったり
法人営業でも５万円のものを年に１００件売る人と、
５００万円のものを年に１件売る人だと、
年間の目標数字は一緒でも営業のやり方は違うと思います。
スポーツに例えれば、
サーフィンが上手くなりたい人もいれば
テニスを上達したい人、サッカーを上達したい人、
それぞれ参考にするべきものが変わってくるのと一緒だと思いますが、
どのスポーツにも体力、気力、根性は共通で必要で
体力が沢山あれば、どのスポーツでも上達が早いわけで、
この考え方と営業力というのは同じなんじゃないかと思っています。
営業力の基礎力といえば例えば、
・業界知識、専門分野
・読み方、書き方、話し方
・質問手法、論理思考
・問題解決能力
などなどがあるので、日々これらを追求しておいて
基礎力を作ることが重要だと思います。
特に業界知識なんかは必須で、あまり口下手で、
コミュニケーションが得意じゃなくても
業界知識がずば抜けて高ければ、きっとお客様は
興味を持つと思います。
（例えば、ホリエモンを思い浮かべるとわかりやすいかも知れません。
インターネットがまだ一般的でなかった時代に
インターネットにやたら詳しい人だったので、
みんな興味をもって彼の会社と契約したわけですよね。）
一方で、業界知識が浅はかで
経験豊かなだけの営業マンでは
あまりバリューがないかも知れません。
というわけで、これから紹介する本はどちらかというと
スポーツでいうところの『基礎体力』となる本が多いので、
あまり参考にならないかも知れないのですが、
もしよければ一度読んでみては如何でしょうか。
１．SPIN式販売戦略―売り上げが驚くほど伸びる
Ｕ．Ｓで売れる営業マンと売れないマンの商談について、
共通点が見つかるまで同行営業し、売れる営業マンの
質問技法を説明している本です。
『セールスではお客様の課題をみつけてそれを解決する』
というのが一般的に言われていることですが、
課題をみつけるためには質問を上手く、また深くできないと
その糸口がみつからず全く必要の無いソリューションが
提案されてしまいますが、
本書では、Ｏｐｅｎ，Ｃｌｏｓｅ質問などの質問技法のほかに
様々な手法が取り上げられています。
実際、Ｕ．Ｓで行われる営業研修でもこの技法を
元にしたもの（例えば９ブロックとか）がいくつもあるくらいです。
２．激動を奔(はし)る 伝説の営業マンからのメッセージ
ＩＴの営業をしている人にとってはＩＢＭの営業手法というのは、
デファクトスタンダードのようなものですが、
高柳さんはIBM,Compac,HPとＩＴ業界の経験が長く
参考になると思います。
本の中には伝説話が結構あるので本当か？と思うことも多いのですが、
割と泥臭い話があったりして好きです。
契約をもらうために、お客様の社長の家の掃除をして、逆転勝利したとか。
これができる営業さんは超一流ですね。
３．「セールを成功へ導く勝利の方程式」（金子重芳訳）
Ａｍａｚｏｎだとでてこないのですが、
ＳＰＩ社のＳｏｌｕｔｉｏｎＳｅｌｌｉｎｇについて
概念が書かれている本です。
見つかったらリンクを貼り付けときますね。
とりあえずこんな感じでしょうか。
営業関連の方でブログをお持ちでしたら
是非お勧め本をトラックバックしてください。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.31 00:20
『私って外人にもてるんだよね。』について
2009.05.28
何人か連続して同じ事をいっていたので
ふと理由を考えてみました。
だけどきっと他にも
と思ったので女性に対する姿勢で
外人と日本人の違いについて
ちょっと考えてみました。
多いわけではありませんが、
と思っちゃう理由かと。
（べた褒めで、デート誘われちゃったわけですね）
そんなことを書かれている場合じゃない。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.28 13:45
一つの会社に居続けることで年収は上がるのか？
2009.05.22
毎年１０００人ずつ増えてくる会社の中で
出世しなくちゃいけないわけですよね。
何階層あるんだって感じですね。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.22 00:24
男の子牧場が停止した後のCA社内の様子と良い会社を見分ける方法。
2009.05.19
男の子牧場はリリースされた瞬間から
痛いニュースに取り上げられ、やたらと２ちゃんねるで
たたかれていたので、なんとなく停止するような気がしていました。
まぁ確かにいきなり自分の知らないところで
自分の写真がアップされて、
あること、ないこと書かれたらちょっとね。。。。
（でも登録ユーザー４５００人ってことはやっぱり
結構な数の人が使おうとしていたってことかな？
婚活ブーム恐るべし。）
今回の、タイトルの件ですがは僕は僕で昔、ブログの
会社にいたことがあって、無料のブログに広告を入れようとしたときに
やたらと 炎上しまくり ＋ ついでに社内も炎上しまくり
だったことがありましてして、同じような経験があるので
CA社内の様子が大体、察知できます。
おおよそ、
Ⅰ.掲示板とか広報ブログをみていた社員が
あわてて自分の知り合いの社員にメールして
報告＆相談する。
↓↓↓
Ⅱ.いよいよ炎上してきたら、やばいと思って
上司などにも報告する。
↓↓↓
Ⅲ.緊急の打ち合わせなどが開かれる。
とここまでは、良くある話でもあって、
恐らくCA社内でもこんな感じで
社内で会議がもたれていったんだと思います。
問題はここからで、この後の対処次第で
その会社が良い会社か？否か？というところが
見分けられると思っています。
ちなみにここでの。良い会社の定義は
『チームワークがあり、失敗をしてしまった
社員を鼓舞し、改善につとめエンドユーザーの
信頼を勝ち取る』
という定義で。
悪い会社のパターン
①.悪者探しが始まる。
②.ブログやメールなどから社内で悪者が認定される。
③.認定された悪者に対して、エンドユーザーへの
対応を提案する前に、今回の悪かったことが
ブログやメールで指摘される。
（口頭でかかれないあたりがポイント）
④.具体的な対応策が上手く出てこない。
⑤.社長の助け舟も出ない。
⑥.悪者にされた社員も、それを指摘している社員も
会社に対してあきれがくる。
やたらとメールやブログのコミュニケーションが多く
Face２Faceができない。
良い会社のパターン
①.がんばって！という声が社内のあちこちで出てくる。
②.リポビタンDとかが担当者の机の上に沢山届く。
③.担当者が涙をかみ締め、徹夜で対処。
④.さらにリポビタンDが届くだけじゃなく、
他の部署の社員が社長に自分も何か手伝えないか？
とエスカレーションをしにくる。
⑤.社長が代表して謝罪を行った後、より良いサービスが出てくる。
⑥.今回の火付け役になってしまった担当者が
新しいサービスで再帰して今度はユーザーにほめられる。
サラリーマン金太郎のようなドラマが社内に起こる。
ということで社内のコミュニケーションが良いか悪いか
という観点でもあるかと思いますが、ベンチャーの上場企業だと
わりと社歴が短い社員も多いため、前者になってしまいがちな
ケースが結構多かったりすかと思いますが、
今のCAの広報担当者のデスクにリポビタンDが
沢山置いてあるような会社だったら、株価が下がった後に
株を沢山買おうかな。
まぁ上記の内容はさておき、
目立つものを批判するのは、誰でもできるし簡単ですよね。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.19 03:00
漫画家の方が世の中を良くみている件について
2009.05.16
僕は、漫画を読むのが結構好きです。
特にサンクチュアリとか、サラリーマン金太郎なんかは
愛読書というくらい何回も読み返しているのですが、
面白いことに、漫画の中で描かれている未来が
結構、的中していたりするんですよね。
例えばサンクチュアリという漫画は、
カンボジアの貧しい地域で幼いころを過ごした
２人の男が今の腐った日本を変えるために
一人は政治家になり、一人は極道の道を選んで、
政治家の方が首相になって日本を変えるまでの
ストーリーなんですが、いくつか好きな台詞があります。
政治家の方の青年が言っていた台詞ですが、
（↓のやつは、僕が覚えている限りです。 ）
『俺が首相になったら、官僚は全員４０代で、
その下は全員３０代で構成する。
きっと日本は面白くなる』
『日本に海外からの労働力をどんどん注入する。
そうすることで日本人は働くということの
意義について気がつくはずだ』
『人の一生はそんなに長くない』
うーん、考えさせられますが、民主党の
代表が岡田さんの芽が強いという未来を
予測しているようです。
また日本はこれからもっともっと海外からの
労働力が入ってきますから
日本人が今までやってきた仕事を
続けられる保証なんてどこにもないという
未来を予想しているようです。
また最近のサラリーマン金太郎では、
日本の建設会社が日本で仕事が無くなったため
いよいよ海外に出て行くということを描いています。
やはり日本だけで働くのではなく
海外も含めて働くというのが重要になってきている
時代なんでしょうね。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.16 22:52
私はどうしてNo.1営業マンになったか?
2009.05.10
GW中に読んだ本の中で、結構おもしろかったので
紹介もかねて、書評と自分の意見を書いてみます。
私自身は営業職なので、営業関連の本も
たくさん読むのですが、営業関連の本というと
とにもかくにも沢山出まくっていて、読みきれないくらいですが、
個人的な意見としては、
『できるだけアメリカ人が書いた本が良い』
と思います。
別に欧米かぶれという訳ではないのですが、
私が読んできた中では日本人が書く営業と、アメリカ人の
書く営業ではアメリカ人の方が基本原則を大切にしていると思います。
最近の日本人が書いている営業本の悪いところは、
①．楽する方法を紹介して、実は数字に結びつかない
手法を良しとしている。
②．変にコンサルの手法を真似しようとして頭でっかちな
理論を繰り広げている。
③．精神論を嫌う傾向がある。
というところでしょうか？
ネットブームでネットで儲けるという手法がはやり
SEOやSEMなどを重視して従来のテレアポを
非効率と思い込んだり、コンサルを神様のように思い込み
コンサル > 営業 というか営業とコンサルを分けて考えれない風潮があったり、
また日本人が得意なはずの精神論を嫌ったりしていますが、
逆にアメリカ人の方が心をつかむというのを重視し、ロジカルに
それを定義していると思います。
日本の本でも良い本は沢山ありますが、
アメリカ人の書いた本の方が営業という業務の基本に
徹していると思います。
ちなみに、この本の中でとくに気に入った一文を転記すると、
『フレッドは確かに優秀な営業マンだ。
もっとも彼がそう振舞えるのは新規見込客の前に
たどり着いたときだけなのだよ。
しかも、彼ときたら肝心の見込客の発掘は世界一下手だ。
一方でライバルのトムは世界一すぐれた新規開拓家の一人だ』
フレッドという商談を展開するのが上手い営業と
口下手だが数字をあげているトムという営業を
表現した一文でしたが、しゃべりが上手いだけでも
駄目ということが書いていますので、
良い気づきを与えてもらえたとも思います。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.10 10:45
目標振り返ってみました。
2009.05.05
2009年度の目標を振り返ってみました。
仕事面、プライベート面あわせて以下の内容が
目標でした。
１．営業目標の達成
２．英語：TOEFL ibtにて 105点、TOEIC にて900点、
３．プライベート：GWと9月に旅行に行く
４．お金：月1万円の継続貯金、３３％ルール
上の中で特にこれは改善せねばと思ったのが、
３．プライベート：GWに旅行に行く
でした。
何が良くなかったかって、計画性が全く無いこと。
旅行といっていいのか、わからないのですが、
とりあえずぶっつけで1泊2日の千葉サーフィン旅行だけでした。
結局、仕事をしてしまったGW。。。。
これはいかんので、9月は絶対に旅行に行きたい！！
元々5連休があるので、6泊7日の休暇が取れるように
今から計画しておきたいと思います。
５，６，７，８の月で2万5千円ずつくらいためれば、
旅行にいけるはず！ですので、がんばって貯金します。
あと英語の勉強時間も増やす必要がありまして、
９００点まで、理論上は1日3時間以上、勉強しなくてはならないんですねー、
TOEICスコアをあげるために必要な勉強時間はこちらにのっています。
http://www.prolingua.co.jp/jjapanese/jjtoeic.html
結構あたってるかも。
投稿者 : 鈴木 達也 | 投稿日時 : 2009.05.05 23:06
