営業関連本の紹介の前にですが、
まず営業という仕事について考えると、
やっぱり非常に難しい仕事なんだと思います。

営業のミッションは数字を上げることですが、
これを実現するためにやらなくてはいけないこと
日々、努力しなくてはいけないことは山積みだし、
何か答えになるようなものは無い世界だと思います。

また営業本の中にはまるで特効薬のような
かきっぷりの本がありますが、本１冊読んだくらいで
売れるようになれば皆、営業をやりますよね。

営業という仕事自体が難しいから、
変なイメージが尾を引いて、
『営業なんてもうやりたくない』という感じで
違う職種を選ぶ人が出てくるんだと思っています。

また前置きになりますがここで紹介した営業本というのが、
どの人にも効果的か？といわれると全くそんなことは
無いと思います。

営業と一口にいっても、
車の営業もあれば、化粧品の営業もありますし
ＩＴの営業もあって、個人営業だったり法人営業だったり

法人営業でも５万円のものを年に１００件売る人と、
５００万円のものを年に１件売る人だと、
年間の目標数字は一緒でも営業のやり方は違うと思います。

スポーツに例えれば、
サーフィンが上手くなりたい人もいれば
テニスを上達したい人、サッカーを上達したい人、
それぞれ参考にするべきものが変わってくるのと一緒だと思いますが、
どのスポーツにも体力、気力、根性は共通で必要で
体力が沢山あれば、どのスポーツでも上達が早いわけで、
この考え方と営業力というのは同じなんじゃないかと思っています。

営業力の基礎力といえば例えば、
・業界知識、専門分野
・読み方、書き方、話し方
・質問手法、論理思考
・問題解決能力

などなどがあるので、日々これらを追求しておいて
基礎力を作ることが重要だと思います。
特に業界知識なんかは必須で、あまり口下手で、
コミュニケーションが得意じゃなくても
業界知識がずば抜けて高ければ、きっとお客様は
興味を持つと思います。

（例えば、ホリエモンを思い浮かべるとわかりやすいかも知れません。
インターネットがまだ一般的でなかった時代に
インターネットにやたら詳しい人だったので、
みんな興味をもって彼の会社と契約したわけですよね。）

一方で、業界知識が浅はかで
経験豊かなだけの営業マンでは
あまりバリューがないかも知れません。

というわけで、これから紹介する本はどちらかというと
スポーツでいうところの『基礎体力』となる本が多いので、
あまり参考にならないかも知れないのですが、
もしよければ一度読んでみては如何でしょうか。

１．SPIN式販売戦略―売り上げが驚くほど伸びる  

Ｕ．Ｓで売れる営業マンと売れないマンの商談について、
共通点が見つかるまで同行営業し、売れる営業マンの
質問技法を説明している本です。

『セールスではお客様の課題をみつけてそれを解決する』

というのが一般的に言われていることですが、
課題をみつけるためには質問を上手く、また深くできないと
その糸口がみつからず全く必要の無いソリューションが
提案されてしまいますが、
本書では、Ｏｐｅｎ，Ｃｌｏｓｅ質問などの質問技法のほかに
様々な手法が取り上げられています。

実際、Ｕ．Ｓで行われる営業研修でもこの技法を
元にしたもの（例えば９ブロックとか）がいくつもあるくらいです。

２．激動を奔(はし)る 伝説の営業マンからのメッセージ 

ＩＴの営業をしている人にとってはＩＢＭの営業手法というのは、
デファクトスタンダードのようなものですが、
高柳さんはIBM,Compac,HPとＩＴ業界の経験が長く
参考になると思います。
本の中には伝説話が結構あるので本当か？と思うことも多いのですが、
割と泥臭い話があったりして好きです。
契約をもらうために、お客様の社長の家の掃除をして、逆転勝利したとか。
これができる営業さんは超一流ですね。

３．「セールを成功へ導く勝利の方程式」（金子重芳訳）

Ａｍａｚｏｎだとでてこないのですが、
ＳＰＩ社のＳｏｌｕｔｉｏｎＳｅｌｌｉｎｇについて
概念が書かれている本です。
見つかったらリンクを貼り付けときますね。

とりあえずこんな感じでしょうか。

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