契約したくなる不動産の営業力

 今日は半日、茅ヶ崎の街を見て回っていました。
あいにくの大雨で歩いていると服もずぶぬれ、
靴もずぶぬれ、という状態だったのですが、
街はおしゃれなカフェもあるし、海も近いし、
サーフショップの店員さんも色々と教えてくれるしと
かなり満足度が高かったです。

電車もグリーン車を利用すれば通勤時間で
集中して仕事もできそうだし、これはもしかすると
もしかして引越ししてしまうかもしれないくらい
自分の中では盛り上がっています。

 

さて、そんな中ですが今日は５社ほど不動産屋さんを
訪問して物件をみてきました。
自分もいち営業職なので、どんな営業をされたら
決めてしまうんだろうと考えながら話を受けていたのですが、
色々と分析をしてみた結果、駄目なところの特徴と
いいお店の特徴が自分なりに整理してみました。
（といってもあくまでも私の意見なので、
　参考程度に、、）

 

駄目だったところの特徴
①．まず最初に、『ご自由に見てください』といって接客をしない。
②．これ興味あるんですけど？といったら、ご希望の金額は
　　いくらですか？という質問しかしてこない。
③．熱さが感じられない。この人に満足してもらうためなら
　　地の底まで探してやるぐらいのガッツが感じられない。
④．フォローをメールで済ませようとする。
⑤．質問してこない。

特に、③は自分の中では一番重要なポイントでして、
どんなにベテランな人でも、熱さが感じられないと
その人にお願いしたくはなくなってしまいました。

逆に新人でも、これですか？これですか？と
訊いてくるのは好感触です。
当然ですが人は人からものを買うので、
まずは頑張っているところをみせないと
好きにはなれないですよね。

逆によかった人の特徴
①．まず席に座らせて質問をしてくる。
②．土地勘がある。
③．高いお金を出しても良いと思える提案をしてくる。
④．スケジュール感を合わせてきてくれる。

といった感じで、まず質問のところですが、
こんな感じで質問してきます。
いわゆるＳＰＩＮ式ですね。

１．状況
・どうして、今のところから引越ししようとお考えですか？
・今、どういったところに住まれておりますか？
・環境面で何か不満がありますか？
・どういったお仕事をされていますか？

など

２．問題
・今の住んでいるところだと、どういった不都合がありますか？
・家賃面や、通勤面ではどういったところが大変ですか？

３．示唆
・例えば車を持つときに高くなっちゃうんじゃないでしょうか？
・サーフィンにすぐに行けなくなっちゃいませんか？
　移動時間のストレスは無いですか？
・千葉まで毎週いっていたら結構、交通費がかかるんじゃないでしょうか？
・１Ｒだと友達を呼んで鍋をしたりとかむずかしくないでしょうか？

４．解決策
・じゃあ駐車場がついて、海も近くて、７万円の１ＬＤＫとかが
　あったら少し古くても入りたいと思いますか？
・５万円を希望されていますが、例えば１ＬＤＫなら８万円でも
　初期費用が低く抑えれればＯＫでしょうか？

という感じで元々、不動産にはふっかけられそうだったので
家賃は６万円といってたのですが、こんな感じで
質問をされていくと自分の許容できる上限もうまくコントロールされていました。
ちなみに一番うまかったのが５０歳くらいの女性の営業で
あまり良くなかったのが３０、４０歳くらいの男性の営業。
その次によかったのが２年目くらいの新人の人でした。

来月以降に引越しが成功したら、また続きのエントリーを書こうっと。