ここが変だよ日本の営業本

と、えらそうなタイトルですが、
そんな高ビーな内容を書くわけではなく
個人的にアメリカの人が書いた営業ノウハウ本と
日本の人が書いた営業ノウハウ本の違いについて
書評を書くというのが今回のエントリーの趣旨です。

特筆したいところなのですが、
日本人はなぜか『感情』を嫌います。
アメリカ人は、『感情』を科学しています。

というところでしょうか。

この感情というのは、人がものを買うときの心理
という風にも表現できますが、
例えば、こんな話があったとき日本人
（正しくは日系企業ですね）と外国人だと、
その評価が違うことが多いです。

例）
『どうしても、受注が欲しくて、その会社の
　社長の家に押しかけ半分で毎日通い
　家の掃除をしていたら社長の心が動き
　発注してもらえた』

『毎日、その会社の社長宅に
 名刺を落として通勤した』

『あるクリスマスの晩、いつもお世話になっている部長さんが
　とても忙しく子供にプレゼントを渡せなかった。
　代わりに、プレゼントを届けに行ってあげた。
　以来、継続して受注をもらえるようになった』

 

上記のような話があったとき、最近の日本人の営業経験者は


『それは一部のスーパー営業マンがやったことで
　みんなが真似できるわけではないから、
　それをやるよりももっと標準化をさせよう！』

といいますが、アメリカの書物では、

『これはすばらしい、
　この心をつかむ方法を是非、体系化させよう！』


となっていると思います。

実際、アメリカ式の研修に出たりすると
驚くくらいこの『心』をつかむ方法について
徹底してトレーニングを受けます。

上記の方法は本来、日本人が得意だったところなんじゃないでしょうか？
そう考えると、今は営業の小手先技術にフォーカスした本が多いですが、
そのうち『心』をつかむ本がたくさん出てくるんじゃないかと思います。

私自身も、小手先テクニックよりも『心』をつかめる
営業の人を本当に尊敬します。

『人間は感情に基づいて、ものごとを決定をして、
　論理に基づいてそれを正当化する』

ですね。